Zarządzanie ofertą w wyjątkowych sytuacjach

Table of contents

Zarządzanie ofertą produktową to zadanie z jakim musi zmierzyć się każda firma prowadząca sprzedaż internetową. Współcześnie sprawne zarządzanie zasobami, przystosowanie się do dynamicznie zmieniającego się otoczenia oraz trafna ocena bieżącej sytuacji to czynniki, które mają olbrzymi wpływ na kondycję oraz wyniki Twojej firmy.

Efektywne zarządzanie ofertą jest jednym z kluczowych aspektów wpływających na szeroko pojęty sukces w sprzedaży. Zapobieganie nawet drobnym błędom jest szczególnie ważne w wyjątkowych, nieprzewidzianych wcześniej okolicznościach.

Bycie przygotowanym odpowiednio wcześnie na różne scenariusze pomoże niemal do zera zredukować negatywne skutki nagłej zmiany sytuacji rynkowej, a umiejętne poprowadzenie sprzedaży w nietypowej sytuacji pozwoli nam wykorzystać szansę i przekuć ją w dodatkowe zyski dla firmy.

W chwilach kryzysu wahania sprzedaży na różnych produktach potrafią dochodzić do zupełnie skrajnych wartości. Na potrzebę tego wpisu posłużmy się świeżym przykładem towaru, jakim są drożdże piekarnicze:

Przed ogłoszeniem zamknięcia szkół i placówek publicznych, ich sprzedaż utrzymywała się na stałym, niskim poziomie. Przełom nastąpił w dniu wystąpienia premiera. Po tym wydarzeniu wykres sprzedaży z dnia na dzień skoczył o dobre kilkaset procent, a sam zwyżkowy trend utrzymywał się przez kolejne dni na bardzo wysokim poziomie, szczególnie jeśli za punkt odniesienia weźmiemy wcześniejszy okres przed 10 marca.

W teorii jest to bardzo dobra wiadomość dla sprzedającego, szczególnie jeśli skok nastąpił w dobie kryzysu i niskiej sprzedaży, aczkolwiek warto przyjrzeć się temu tematowi z obu stron.

W tym momencie należy zastanowić się czy taki nagły, nieprzewidywalny wzrost sprzedaży konkretnego produktu może sprawić problemy przedsiębiorcom. W poniższych akapitach postaramy się przedstawić najważniejsze aspekty, na które warto zwrócić uwagę, aby dobrze przygotować się na taką ewentualność:

Sprzedaż większa od stanów magazynowych – zarządzanie stockiem

Jest to bardzo niebezpieczne, jeśli w ofercie prezentujesz niezgodną ze stanem faktycznym ilość sztuk danego towaru. Częstą praktyką, jest stosowanie sztucznych stanów magazynowych, które pozwolą „utrzymać” produkt na stronie, jednak jest to broń obosieczna.

W takim wypadku olbrzymi skok sprzedaży połączony z wyczerpaniem zapasów u dostawcy zaowocuje dużą ilością dodatkowej pracy przy anulowaniu zamówień, których nie będziesz mógł fizycznie zrealizować. Należy pamiętać, że jeśli to będą jedyne skutki takiego działania – jest to wersja optymistyczna.

W pesymistycznym scenariuszu, do masy niezrealizowanych zamówień trzeba także dołożyć ogrom negatywnych opinii i komentarzy niezadowolonych klientów, które są czynnikiem mogącym nie tylko skutecznie zahamować sprzedaż konkretnego produktu, ale też znacząco osłabić zaufanie do całej marki.

Aby temu zapobiec korzystaj z programów do zarządzania sprzedażą takich jak Baselinker, czy xSale, które na bieżąco będą aktualizowały stan magazynowy w ofercie.

Takie rozwiązanie pozwoli na dużo dokładniejsze i szybsze kontrolowanie stocku. Dzięki temu szybciej zauważysz nagłe zwiększenie bądź zmniejszenie sprzedaży danego towaru, co w efekcie da Ci czas na odpowiednią reakcję oraz przygotowania planu działania na następne dni.

Szybkie uzupełnienie zapasów

Jeśli jesteś w stanie szybko dojrzeć nagły wzrost sprzedaży i zareagować zwiększając zamówienie u swojego dostawcy, zyskasz nie tylko dodatkowy zarobek, lecz również nowych klientów, którzy mogą wrócić do Twojego sklepu podczas kolejnych zakupów.

Pamiętaj, że Twój dostawca również planuje swoją produkcję i nagły wzrost sprzedaży może być większy niż jego aktualny zapas magazynowy. Innym zagrożeniem jest reakcja dostawcy, który w związku ze zwiększonym popytem na swój towar zdecyduje się na nagłe podniesie ceny (patrz punkt niżej).

Nagły wzrost ceny hurtowej

Nie tylko Ty pracujesz ze swoja ofertą, Twoi dostawcy również to robią. Nagły skok sprzedaży przy ograniczonej podaży lub wzrost kosztu wytworzenia towaru, może spowodować zmianę ceny zakupu u producenta.

Będzie to dla Ciebie zagrożeniem jedynie wtedy, gdy sprzedajesz w modelu just in time lub oferujesz w listingu większą ilość sztuk niż faktycznie posiadasz w magazynie.

W przypadku wzrostu ceny hurtowej, warto także odpowiednio skorygować własne marże, tak aby sprzedaż dalej była rentowna, o czym krótko w następnym punkcie.

Wzrost marży

Jeśli Twoje zarządzanie ofertą jest przemyślane i znasz swój asortyment, będziesz widział tak znaczny wzrost zapotrzebowania na dany produkt. Podniesienie jednostkowej ceny sprzedaży pożądanego na rynku produktu może znacząco zwiększyć Twoje zyski. Pamiętaj jednak o dwóch ważnych aspektach:

  • Bądź etyczny, nie daj się zaślepić krótkoterminowym zyskiem! Twoi Klienci zrozumieją podwyżkę jeśli będzie rozsądna, ale bądź pewien, że zapamiętają, jeśli podniesiesz cenę o kilkadziesiąt procent
  • Kontroluj sytuację, bo wzrost sprzedaży nie będzie wieczny. Nie chcesz zostać ze zbyt dużym stanem magazynowym, którego sprzedaż zajmie kilka tygodni. Dbaj o dobry cashflow i rozsądną gospodarkę magazynową.

Optymalne zarządzanie ofertą pozwala zmaksymalizować zysk i uniknąć wielu nieprzyjemności. Kluczowym elementem jest strategia oraz znajomość swojego asortymentu i rynku. Tylko wtedy maksymalnie wykorzystasz pojawiające się szanse i ograniczysz ryzyko.

Wróćmy na chwilę do automatycznych rozwiązań, które mogą wykonać dużą część pracy za Ciebie.

Technologia jako element strategii zarządzania ofertą

Odpowiednie oprogramowanie oraz sprawne wykorzystanie dodatkowych narzędzi w strategii zarządzania ofertą to oszczędność czasu i pracy ludzkiej, oraz sposób na poprawienie rentowności biznesu.

Temu zagadnieniu poświęcimy osobny wpis, aczkolwiek już teraz chcielibyśmy Ci pokazać w jakich podstawowych elementach technologia może być najkorzystniejszym rozwiązaniem w aspekcie kontroli stanów magazynowych oraz zarządzania polityką cenową.

  • Szybka aktualizacja stanów magazynowych – jest to najprostsza, ale często niedoceniana funkcja. Przy dużej rotacji towarów potrafi zaoszczędzić ogromną ilość czasu, a przy odpowiedniej skali biznesu – są to oszczędności rzędu pełnego etatu.
  • Aktualizacja ceny sprzedaży na podstawie Twoich założeń – jeśli w nowej dostawie produkt jest tańszy lub droższy systemy automatycznie dostosują cenę z uwzględnieniem ustalonej marży/narzutu.
  • Automatyka cenowa – pozwala zautomatyzować ustalanie cen w zależności od sytuacji rynkowej. Najlepszym przykładem efektywnego wykorzystania tej technologii jest szybkie podniesienie ceny jeśli na rynku tylko u Ciebie towar aktualnie jest dostępny od ręki.

Są to tylko nieliczne zalety zastosowania automatycznego zarządzania ofertą – na pewno wrócimy do tego tematu w naszych kolejnych artykułach.

Należy pamiętać o tym, że tytułowe kryzysowe sytuacje w biznesie mogą się nam przydarzyć się zwłaszcza wtedy, kiedy zupełnie się tego nie spodziewamy. W rzeczywistości nigdy nie będziemy na nie przygotowani w 100%, jednak mając na uwadze poruszone wyżej aspekty, uda nam się znacząco ograniczyć ryzyko porażki.

Czynnikami które wpływają na dobre przygotowanie do nagłego wzrost sprzedaży są: szybka reakcja na gwałtowne wyzbycie się zapasów magazynowych oraz umiejętne sterowanie marżą w oparciu o aktualną cenę zakupu u dostawcy oraz zmienne warunki panujące na rynku e-commerce.

Gdy weźmiemy pod lupę powyższe aspekty i odpowiednio je zautomatyzujemy za pomocą sprawdzonych  rozwiązań informatycznych, zyskamy większą kontrolę nad swoim biznesem, która w efekcie pozwoli nam sprawnie wybrnąć z nawet najtrudniejszych rynkowych sytuacji.

Share post with others

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Check other articles

Do you want to boost your business?

Send us a message!